Юнит-экономика — это расчёт прибыльности одной единицы продукта (юнита): товара, услуги, клиента. Она показывает, сколько денег приносит каждая продажа и сколько стоит её осуществить. Без этого невозможно масштабировать бизнес: рост без юнит-экономики — просто сжигание денег.
Зачем её считать
Юнит-экономика отвечает на вопросы:
- Окупается ли привлечение клиента?
- Какую прибыль приносит каждый заказ?
- Какой канал продаж эффективнее?
Ключевые метрики
- CAC — стоимость привлечения одного клиента (все расходы на маркетинг / число клиентов).
- LTV — прибыль, которую клиент приносит за всё время работы с вами.
- Маржинальная прибыль на юнит — разница между выручкой с одного клиента и переменными затратами (производство, доставка, поддержка).
Формула
Базовое правило: LTV > CAC. Если LTV меньше CAC — каждый клиент приносит убыток. При регулярных продажах используют формулу:
Юнит-экономика = (Выручка − Переменные затраты) × Повторные продажи − CAC
Положительное значение — бизнес здоров, отрицательное — нужны изменения.
Пример
Клиент покупает сервис за 1000 ₽/мес, переменные затраты — 200 ₽, средний срок жизни — 12 мес. Тогда LTV = (1000−200)×12 = 9600 ₽. Если CAC = 3000 ₽, юнит-экономика положительная: 9600−3000 = 6600 ₽ с клиента. Если CAC = 12 000 ₽ — бизнес убыточен.
Регулярный расчёт юнит-экономики помогает принимать решения по ценообразованию, маркетингу и масштабированию, превращая интуицию в проверенные цифры.